Capítulo 35Apelar al interés personal

Hay otro truco que, tan pronto como es practicable, hace innecesarios todos los demás. En lugar de actuar sobre el intelecto de tu oponente mediante argumentos, actúa sobre su voluntad mediante motivos; y él, y también la audiencia si tienen intereses similares, se pasarán inmediatamente a tu opinión, aunque la hayas sacado de un manicomio; porque, por regla general, media onza de voluntad es más efectiva que un quintal de perspicacia e inteligencia. Esto, es cierto, solo puede hacerse bajo circunstancias peculiares. Si consigues hacer que tu oponente sienta que su opinión, de resultar cierta, será claramente perjudicial para su interés, la soltará como una patata caliente, y sentirá que fue muy imprudente adoptarla. Un clérigo, por ejemplo, está defendiendo algún dogma filosófico; le haces consciente del hecho de que está en contradicción inmediata con una de las doctrinas fundamentales de su Iglesia, y la abandona. Un terrateniente sostiene que el uso de maquinaria en operaciones agrícolas, tal como se practica en Inglaterra, es una institución excelente, ya que un motor hace el trabajo de muchos hombres. Le das a entender que no pasará mucho tiempo antes de que los carruajes también funcionen con vapor, y que el valor de su gran cuadra se depreciará enormemente; y verás lo que dirá. En tales casos cada hombre siente cuán irreflexivo es sancionar una ley injusta para sí mismo—quam temere in nosmet legem sancimus iniquam! Y no es diferente si los espectadores, pero no tu oponente, pertenecen a la misma secta, gremio, industria, club, etc., que tú. Por muy cierta que sea su tesis, tan pronto como insinúes que es perjudicial para los intereses comunes de dicha sociedad, todos los espectadores encontrarán que los argumentos de tu oponente, por excelentes que sean, son débiles y despreciables; y que los tuyos, por otra parte, aunque fueran conjeturas al azar, son correctos y pertinentes; tendrás un coro de fuerte aprobación de tu lado, y tu oponente será expulsado del campo con ignominia. Más aún, los espectadores creerán, por regla general, que han estado de acuerdo contigo por pura convicción. Porque lo que no es de nuestro interés generalmente nos parece absurdo; nuestro intelecto no es ningún siccum lumen. Este truco podría llamarse «tomar el árbol por su raíz»; su nombre habitual es el argumentum ab utili.